怎么把自己那点生意琢磨明白? |东哥笔记

2022-10-28 17:24:32 投稿人 : 好项目网 围观 : 2436 次 0 评论

创业是一场修炼,任何一家伟大的创业公司背后都有一个伟大格局和执行力的创始人,但并不是说一开始就具备这种格局和管理能力。修炼,意味着创始人需要自我迭代升级。

没有人天生就愿意在底层,赚最少的钱!

中国市场很大,做几个亿的年收入还是比较容易的,十个亿以上靠实力,百亿级的靠运气。国家大船稳得很,大家还是要先把自己生意那点事琢磨明白...

01

创业成本愈来愈高,企业该怎么发展,具备哪些能力?

对于品牌创业者来讲,未来需要具备六大能力:产品力,品牌力,操盘力,渠道力,资本力,政治力。

其中,产品能力、品牌能力和操盘能力是创业者入局所需要的最基础的能力,能让品牌打通从0到1。而渠道能力和资本能力则可以通过外部合作的基础上生成一个累加性,完成从1到10的跨越和突破。这六种能力的重要性没有先后之分,不同发展阶段,对综合能力越强的品牌,出圈速度就会越快。

1、产品力

产品创新是起点。产品创新及供应链是一个品牌最核心的内容,关系到后续的复购与留存。

案例:元气森林的零糖产品概念,三顿半与低温慢速萃取,这些品牌都是通过对用户需求与技术的理解进行产品创新,提高了用户复购与留存。

2、品牌力

品牌力能力是创业者最基础的能力之一。如何判断品牌力强弱?有四个维度,第一看自然流量占比。品牌好的公司用户会主动搜索;第二看加价率。通常越好的品牌产品加价率越高;第三看百度、微信指数。品牌力越强,指数越高;第四看市场份额。品牌好的公司在行业内市场份额相对更高。

案例:得物在内部考核的时候会衡量一个指标,就是自然用户下载量;跨境知名电商品牌Anker的加价率是行业内一倍以上,比行业第二名高30%~40%的定价。

3、操盘力

操盘能力的高低直接关系到品牌成长的节奏把控,组织部门是否协同,运营效率高低等公司的底层建设。

案例:完美日记在小红书红利期进行大规模种草,单点突破后凭借强大的供应链能力与成熟的团队迅速攻下天猫,拿下天猫双十一彩妆类目第一。完美日记的成功离不开黄锦峰的操盘经验,离不开优秀的操盘手。

海豚社的打法就是一个典型案例,稳扎稳打做好新消费市场学习交流,因为该需求是长期的,打造一个可信任的社群组织,需要做大量的基础工作。具体讲就是要做线上操盘手直播课程,做新消费50人论坛、年度电商大会等活动,把线下搭建起来创造交流学习的场域,做好产品化。

做基础工作,慢慢做,不求速胜,特别是有行业问题的时候,要做扎实。行业节奏慢一点,要把基础工作服务做好。

以上三力是一个品牌0到10个亿阶段,用户端和流量端所需要的基础能力要求。

4、渠道力

渠道提升要有渠道力,通过渠道破圈来增加销售渠道,才能快速扩大。

案例:元气森林之所以成长的速度更快,与一般网红品牌不同,元气森林早早的就突破了线下渠道。元气森林渠道力体现在率先走完线下便利店,巧妙避开与传统饮料巨头们的正面竞争,快速抢占新生代消费者,然后走线上大型商超,完成扩张版图的战略意图。除了线下的销售,元气森林高强度的营销也为线上渠道创造了巨大销量。

5、资本力

靠自己太慢了,要靠资本强化自己的供应链,品牌。

案例:美妆赛道的新锐品牌有个特点,起得很快但生命周期也短。所以,美妆新锐品牌一定要借助资本力来强化自己的供应链,品牌。通过资本力量快速收购多品牌,构建自己的品牌矩阵。

一个品牌想快速突破10亿,必须具备破圈的渠道力和资本力两种能力。通过破圈来增加销售渠道;而且,依靠原始积累太慢,所以需要外部资本,加速供应链升级,团队建设,品牌升级。

6、政治力

到一定规模后,还是要靠国家即地方政府支持。

案例:蔚来得到合肥政府大力支持,人才政策,税收优惠,上下游配套设施,还有更多的资金可以用于快速增长。

02

机会是什么?机会在哪里?

找准机会,看到你的产品/服务与市场现有的差异点,那么才可以称之为机会。

1、技术替代:效率效能提升

案例:技术带来的变革。比如劳动力成本大幅上涨,带来了工厂/仓储物流对机器人的大幅度需求提升。

2、产品替代:新价值点

案例:智能汽车,智能手机,虽然核心价值,核心功能是一样的,但新产品完全提供了完全不同的用户体验。

3、渠道替代:电商新渠道

案例:电商渠道替代了线下渠道产生的变化,会发生在所有的体验上,用户习惯随之转移。从线下消费到线上消费,是因为线上渠道在某些方面有更高的效率。

4、服务替代:体验升级

案例:原来下雨打车不便利,如今在线上打车,可以选择车辆,时间,大幅提升打车效率。海豚社的打法就是一个典型案例,稳扎稳打做好新消费市场学习交流,因为该需求是长期的,打造一个可信任的社群组织,需要做大量的基础工作。具体讲就是要做线上操盘手直播课程,做新消费50人论坛、年度电商大会等活动,把线下搭建起来创造交流学习的场域,做好产品化。

中国的电商之所以发展迅猛,有叠加效应,一个好的行业,最好是多种替代同时叠加。

03

真正会赚钱的人,都有什么样的思维?

1、安全原则

不把鸡蛋放在一个篮子。要多供应商,多元化,单一合作伙伴不能超过10%,所以对于品牌商来说,持续不断的拓展新渠道也是为了安全。

案例:为什么品牌要做私域,就是因为流量安全。无论现在电商平台是否做二选一,是否安全,都要做私域,这是安全原则问题。把用户从微信个人号备份到企业号也一样,都是出于安全考虑。因为只要个人号出问题被封号,就会损失很大。

亚马逊封杀商家,一旦账号被封就没有机会了,所以商家必须选择多品牌,多店铺运营策略。

2、不贪原则

贪是一个很大的问题,贪了之后导致透支用户。触犯法律风险的不要做。投资股票赔钱也是太贪了。不要赌,赌性要弱。有用方法论,不要做太过了,像微商,做过了就作死了。

案例:因为互联网金融公司太贪,放高利贷,就把整个p2p行业给玩挂了。教育行业也一样,过度营销,制造焦虑,导致消费者过度的焦虑,甚至影响了生育率,最后遭到监管打压。互联网的野蛮生长,没有底线的做业务扩张,引发了社会舆论强烈的不满,背后就是贪欲放大的结果,最终迫使监管。

3、先发原则

事情一定要早做,不要管你们公司现在是什么阶段和状态。绝大多数人只记得第一踏上月球的人,只记得世界第一高峰,品牌心智快人一步在消费者心中建立。创新业务,没人做一定要做。吃流量红利,不用考虑是否成熟,先做就行。第一个吃螃蟹。

案例:阿里云,淘宝,都是先发优势。添可是中国第一个将“洗地机”品类打出来的品牌,就吃到了流量红利。

4、尽早原则

对于公司必然要做的业务,要尽早做尽早布局,而不是等到合适时机的时候再做。如果都等到大量成功的范例,才想起来启动,就跟你没关系了。尽早做是布局,不代表一定要发力做。

案例:淘宝,京东,拼多多,抖音,快手,初期都有品类红利,等到大家都进场,流量成本就快速上涨了。具备一定能力的公司,不用考虑公司能力,对于必须要做的事情要尽早做。如果决定要过河,要尽早学游泳,别临时再学。

5、长期原则

做到长期原则,你什么事能做什么不能做,其实就会很清楚。你会知道下一步,就有的放矢。如果你短期原则,就会导致什么都会做一些。

6、核心原则

抓重点。现实中20%的业务贡献80%的收入和利润。抓好重点业务,抓好核心用户。

案例:在平台数据里,像阿里的主要GMV是10%的用户贡献的;在文玩行业更极端,2%的用户贡献80%。

04

未来的持续增长战略靠什么?

你去问消费品牌老板,未来的持续增长战略靠什么?十有八九会回答说靠创新。但如果继续追问创新能确保/达到增长预期吗?具体可见下图

最具吸引力的人和公司,总是有最多的预算,最多的时间,最好的人际关系,获得最高的赞誉,赢得最深的信任。反之,则会默默无闻而终将出局!

所以问题变成了,我们怎么做?才能变得更有吸引力/迷人?拥有众多的追随者?值得思考....


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