个体创业|增长:产品、渠道、服务、竞争对手

2023-02-02 21:00:38 投稿人 : 好项目网 围观 : 2903 次 0 评论

增长是商业领域和销售行业一个长青的话题。

不管企业还是个体,所有一切的策略和规划都围绕“先求稳定,再求发展,实现业绩增长”这样的一个核心目标开展工作。

在近几年经济增长停滞的大环境下,除个别行业外,我们都发出了“太难了”这样的感慨。

今年,依然是不确定性的一年。

心若在,一切都有扭转局面的可能。

努力的寻找出路,踏实执行是我们必须去做的。

大家在疫情放开,经过假期的休养后,都重整了信心,也早就在摩拳擦掌,蠢蠢欲动,就怕错失哪怕那一点点机会,同时也怕失去去年开拓好的市场。

到处是危机。

只有努力,不停不做,才能维持一个平稳的局面。

在平稳的基础上,再努力,不停去做,才可能实现增长。

增长很难,需要竭力去做。

在这里,想跟大家分享一下促进增长,我们应该从哪几个方面去做,当然你可以保持自己的观点,认为有更好的也可分享。

产品

就产品本身而言,

质量和价格一直处于主导地位,这一点永远不会变。

品牌好、质量好、价格合理的产品,在市场上一定会长久处于主导地位的优势,你甚至不用费很多功夫,就会赢得客户的认同。

但是,我们的产品不一定会占据这三个优势,或许有一个或两个优势,我们需要深入挖掘我们的产品能为客户解决什么样的问题,然后怎么表达出来,得到客户的认可。

我们无时无刻不在介绍自己的产品,即使对老客户而言也是如此,因为其它产品随时有取代你的可能,你需要保持这种警觉,所以产品的“FABE”随时需要运用。

你需要结合“FABE”法则,即特征、优势、价值、证明,通过对它本身的掌握和竞品的比较,对自己产品进行系统梳理,有的放矢的推荐。这就是通过自己增加对产品信心,来获得一席之地。

对产品结构进行合理调整,

你不可能销售两个以内的产品,产品组合和结构影响着整体的利润,会对增长产生一定的影响。

你可能经营着几款产品,每款产品占不同的比重,我们有必要结合以往产品利润贡献率进行一个结构的调整。

调整是要灵活的,除了一个整体的调整,还要分析以往某个时期或什么情况下,哪几种产品销售比较突出,那今年在这个时期或情况到来之前就需要做好准备,突出这个产品的销售优势,拉动利润增长。

新品是一个不错的增长途径,

在客户相对稳定,建立了长期信任合作关系的前提下,新品不失为一种有效的增长途径。

多的产品销售给多的客户。

当然,新品是需要测试市场的,在较少投入的情况下,选取一部分客户来试行,在稳定的情况下再选取一部分客户试行,通过这样的一个方式逐步推进。

这样,就会不亏损或者说很小很小范围内的亏损,这也运用了一个概率的概念,会筛选出需要这个“新品”的客户,不管是三分之一客户需要还是四分之一客户需要,基本就会盈利。

渠道

渠道的增加就意味着市场的扩大,市场扩大了,增长才得以实现。

在你想到去增加销售渠道的时候,竞争对手一样觊觎每一厘米的蛋糕,我们需要快速一些,细致一些,勤奋一些。

我们做的是个体,不要忘了一点,一味的去抢市场为打价格战而最后筋疲力尽,避免这样的情况出现,即使你的渠道因为近乎成本的低价切入,也不会长久的做下去。

扩大客户群体也就是增加新客户,一定是增长的一个有效方式。

定个每天需要谈多少个客户的目标,哪怕每天谈了十个,其中一个会成为你的客户,一个月就会有30个客户,稳定后你们会建立一个长期的关系。

边缘市场,大家在中心争得头破血流的时候,我们要重视别人不屑一顾的边缘市场,竞争力小,竞品少,只要去做,基本就能占据一席之地。

服务

服务是一个永恒的话题,永恒到大家心里嘀咕“没必要再絮叨”,它是如此重要,重要到有时候会发挥“成也服务,败也服务”的作用。

因为我们的一句话,客户再也不会选择我们的商品,因为我们没做一件细小的事情,客户选择了竞品。

如果你的客户给你介绍了一个客户,一定不仅仅是你的产品不错,主要是你的人很不错,值得交往和信任,这是一种间接增长的方式,我们需要传递“做事靠谱”的口碑。

我们需要为客户提供细致化服务,细致到超出客户的期望,需要为客户提供差异化服务,差异到客户想不到,需要为客户提供特色化服务,特色到为客户带来惊喜。这需要我们都比以往要用心一些。

服务对巩固市场,和客户建立持久稳定关系起着至关重要的作用,在当前太难的环境下,稳定即为增长。

竞争对手

有时候,你在闷头苦干的时候,忽然发现你的竞争对手抢走了你不少客户,看着别人的商品,处于一种恍惚的状态。

也就是我们不能只处在我们自己认为的状态里,只顾埋头往前走,还需要环顾一下四周的环境,做一下分析。

别人同样在付出很多的努力,无时无刻不在觊觎你的客户。

我们需要考虑这样一些问题:

别人去年走了一个什么样的路子,今年有可能会有一个什么样的策略。

别人去年有没有增加新的产品,这个产品的销售如何,对自己有什么样的影响。

今年市场有哪些新的人进入,对以往既定的市场模式会产生哪些影响。

提前做一些准备,比等待要好太多。

除此之外,我们还需要培养自己市场的洞察力,也就是在短期内出现的一个情况,有助于我们迅速的把握机会,有助于迅速的减少损失。

想明白了没有用,最主要的是按照规划去做。

走出去,走到市场,走到客户面前,走近竞争对手,才能够看的清。

商业,销售,需要不断学习,不断思考,认真去做。

摒弃急于求成、走捷径,我们只管踏实向前。

作者:瑞希

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