个体创业｜增长：产品、渠道、服务、竞争对手

增长是商业领域和销售行业一个长青的话题。

不管企业还是个体，所有一切的策略和规划都围绕“先求稳定，再求发展，实现业绩增长”这样的一个核心目标开展工作。

在近几年经济增长停滞的大环境下，除个别行业外，我们都发出了“太难了”这样的感慨。

今年，依然是不确定性的一年。

心若在，一切都有扭转局面的可能。

努力的寻找出路，踏实执行是我们必须去做的。

大家在疫情放开，经过假期的休养后，都重整了信心，也早就在摩拳擦掌，蠢蠢欲动，就怕错失哪怕那一点点机会，同时也怕失去去年开拓好的市场。

到处是危机。

只有努力，不停不做，才能维持一个平稳的局面。

在平稳的基础上，再努力，不停去做，才可能实现增长。

增长很难，需要竭力去做。

在这里，想跟大家分享一下促进增长，我们应该从哪几个方面去做，当然你可以保持自己的观点，认为有更好的也可分享。

１

产品

就产品本身而言，

质量和价格一直处于主导地位，这一点永远不会变。

品牌好、质量好、价格合理的产品，在市场上一定会长久处于主导地位的优势，你甚至不用费很多功夫，就会赢得客户的认同。

但是，我们的产品不一定会占据这三个优势，或许有一个或两个优势，我们需要深入挖掘我们的产品能为客户解决什么样的问题，然后怎么表达出来，得到客户的认可。

我们无时无刻不在介绍自己的产品，即使对老客户而言也是如此，因为其它产品随时有取代你的可能，你需要保持这种警觉，所以产品的“ＦＡＢＥ”随时需要运用。

你需要结合“ＦＡＢＥ”法则，即特征、优势、价值、证明，通过对它本身的掌握和竞品的比较，对自己产品进行系统梳理，有的放矢的推荐。这就是通过自己增加对产品信心，来获得一席之地。

对产品结构进行合理调整，

你不可能销售两个以内的产品，产品组合和结构影响着整体的利润，会对增长产生一定的影响。

你可能经营着几款产品，每款产品占不同的比重，我们有必要结合以往产品利润贡献率进行一个结构的调整。

调整是要灵活的，除了一个整体的调整，还要分析以往某个时期或什么情况下，哪几种产品销售比较突出，那今年在这个时期或情况到来之前就需要做好准备，突出这个产品的销售优势，拉动利润增长。

新品是一个不错的增长途径，

在客户相对稳定，建立了长期信任合作关系的前提下，新品不失为一种有效的增长途径。

多的产品销售给多的客户。

当然，新品是需要测试市场的，在较少投入的情况下，选取一部分客户来试行，在稳定的情况下再选取一部分客户试行，通过这样的一个方式逐步推进。

这样，就会不亏损或者说很小很小范围内的亏损，这也运用了一个概率的概念，会筛选出需要这个“新品”的客户，不管是三分之一客户需要还是四分之一客户需要，基本就会盈利。

２

渠道

渠道的增加就意味着市场的扩大，市场扩大了，增长才得以实现。

在你想到去增加销售渠道的时候，竞争对手一样觊觎每一厘米的蛋糕，我们需要快速一些，细致一些，勤奋一些。

我们做的是个体，不要忘了一点，一味的去抢市场为打价格战而最后筋疲力尽，避免这样的情况出现，即使你的渠道因为近乎成本的低价切入，也不会长久的做下去。

扩大客户群体也就是增加新客户，一定是增长的一个有效方式。

定个每天需要谈多少个客户的目标，哪怕每天谈了十个，其中一个会成为你的客户，一个月就会有３０个客户，稳定后你们会建立一个长期的关系。

边缘市场，大家在中心争得头破血流的时候，我们要重视别人不屑一顾的边缘市场，竞争力小，竞品少，只要去做，基本就能占据一席之地。

３

服务

服务是一个永恒的话题，永恒到大家心里嘀咕“没必要再絮叨”，它是如此重要，重要到有时候会发挥“成也服务，败也服务”的作用。

因为我们的一句话，客户再也不会选择我们的商品，因为我们没做一件细小的事情，客户选择了竞品。

如果你的客户给你介绍了一个客户，一定不仅仅是你的产品不错，主要是你的人很不错，值得交往和信任，这是一种间接增长的方式，我们需要传递“做事靠谱”的口碑。

我们需要为客户提供细致化服务，细致到超出客户的期望，需要为客户提供差异化服务，差异到客户想不到，需要为客户提供特色化服务，特色到为客户带来惊喜。这需要我们都比以往要用心一些。

服务对巩固市场，和客户建立持久稳定关系起着至关重要的作用，在当前太难的环境下，稳定即为增长。

４

竞争对手

有时候，你在闷头苦干的时候，忽然发现你的竞争对手抢走了你不少客户，看着别人的商品，处于一种恍惚的状态。

也就是我们不能只处在我们自己认为的状态里，只顾埋头往前走，还需要环顾一下四周的环境，做一下分析。

别人同样在付出很多的努力，无时无刻不在觊觎你的客户。

我们需要考虑这样一些问题：

别人去年走了一个什么样的路子，今年有可能会有一个什么样的策略。

别人去年有没有增加新的产品，这个产品的销售如何，对自己有什么样的影响。

今年市场有哪些新的人进入，对以往既定的市场模式会产生哪些影响。

提前做一些准备，比等待要好太多。

除此之外，我们还需要培养自己市场的洞察力，也就是在短期内出现的一个情况，有助于我们迅速的把握机会，有助于迅速的减少损失。

想明白了没有用，最主要的是按照规划去做。

走出去，走到市场，走到客户面前，走近竞争对手，才能够看的清。

商业，销售，需要不断学习，不断思考，认真去做。

摒弃急于求成、走捷径，我们只管踏实向前。

作者：瑞希

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