一个草根如何走上餐饮创业致富之路-格桑家的故事

2022-05-15 13:31:39 编辑 : 好项目网 围观 : 1336 次 0 评论

来源:餐赢不小白

格桑家思考与收获

大学毕业后,也许是特别的缘分,我成了选择创业路的少数派,如果上天给我再来一次的机会,我会选择好好工作。小餐饮人创业笔记之《听一句劝吧:大学生不要选择创业!》将分几篇来告诉你为什么,具体几篇我也不知道,本篇是第二篇,一个草根如何走上餐饮创业致富之路。

大学毕业前,经过认真思考,确定了职业方向是运营,因为觉得无论职场还是创业,运营都是基础,无运营不生意。

于是只选感兴趣的投递了简历,其中一个是商业地产,另一个是零售连锁。

职场小白思考和收获:

在商业地产里,我获得了进入重庆最知名购物中心工作的机会,有四点收获。

第一个是品质感概念,这个一直对我产生影响,包括格桑家能经营成功,这也是其中一个重要因素。

第二个是我知道了PDP性格测试,我当时是猫头鹰型。这个很有趣,因为这些年我一直在变。

第三个是职场要懂得自我保护,要正确理解空杯心态。据了解当时各个新人中,只有我师父把我当苦力一样,把个人几乎所有的机械性工作安排给我,而其他小伙伴却被师父教给各种知识,我自认出色完成了她交给的所有工作,结果我这个所谓师父最后考评她那一部分只给了我一个C。我总结了一句话,乱拳打死实诚小徒弟。

第四个,临走时,项目总送了我一本书,冯仑的《野蛮生长》,让我知道了冯仑以及他的思想。

连锁零售进入的是央企,全国行业老大。这里的收获主要是系统化和标准。

首先是系统的培训,在全国新人封闭式训练营里,原本只有新闻里出现的大佬,相继出现在新人眼前分享。其中一位分享内容我至今还记得,他说:当初为什么决定做零售,因为零售可以做规模,这样才能进到世界500强,而麦肯锡虽然世界顶尖,但是做不到世界500强,而零售也不一定是靠自身经营扩大规模,还可以有兼并收购这种方法。

在公司里,各种培训资料、运营手册是我的最爱,因为它们能帮我最快速系统化的掌握运营工作。虽然这是前辈们的智慧和心血,但我发现其实很少人会看,我觉得这才是宝贝,文字就是证据,不像说话,很少人会乱写。同时,我还理解到,什么是优秀的运营标准,知道标准就知道如何把握和看齐。一句话,心中有数很重要。

在工作中,我沉迷于陈列,调整排面后,每次都要自恋欣赏一番。有一次和门店负责人沟通,我提到了一种陈列的作假手法,门店负责人完全不知道,相当惊讶。

从同事中来到同事中去是运营工作的法门之一,我非常喜欢和部门同事聊天,这个过程中,仿佛是打开了新世界的大门,几乎能以最快的速度掌握当前运营状态。

那为什么不留在公司呢?一是当时公司在深圳,我们重庆的店没人照看,从收入来看,当时工作收入和生意收入相比,那是相当低了,但这个倒不是最重要的,我最在意的是第二点,成长性,以公司的职业规划来看,3年后的我并不是我满意的样子。于是提出辞职,我师父笑着和我说了一句,我们猜第一个提离职的就是你……

不知道什么时候,我开始醉心于开咖啡馆这件事,雕刻时光、参差咖啡、很多人咖啡馆等等,研究过来,研究过去。我研究每一个咖啡馆的每一个细节,甚至包括早中晚室内温度、怎么打扫厕所、座椅高度间距。

在深圳工作时,考察了两家很多人咖啡馆,我的第一条和第二条朋友圈也献给了很多人咖啡馆。

至于雕刻时光和参差咖啡,一直想二选一去学习。雕刻时光开在重庆时,我还给老板提了怎么打扫厕所的建议。

结果是什么呢?研究了很久,咖啡馆没开成,因为总感觉这个项目有问题,做不出我想要的未来。不过之后投资了一个咖啡馆,也算了却心愿。

后来发生了什么?

很多喜欢咖啡的人觉得星巴克做的不好,开了精品咖啡店,结果大部分结局都不是很好。我觉得这是不理解咖啡这种产品的消费本质,我们可以说产品是经营的基础,产品必须过硬,但不要简单的把做产品和搞经营混为一谈。

很多人咖啡馆已经没有音讯了,很多人是多么美好的一件事……

雕刻时光,数年后,看到雕刻时光的新闻,真是唏嘘不已。新闻里的庄仔和书里的庄仔好像不是一个人了,我只能说唏嘘不已,也许这就是创业人生,毕竟在经营面前,美好初心一般到最后都只是成了品牌故事。

参差咖啡,后来好像打造了一个参差梦想小镇?记不得了。

说说瑞幸。草根创业者要了解什么是资本,什么是资本打法。我们往往把自己设想的高大上,就像看电视剧一样,有主角光环和代入感,但创业者必须要知道自己所处的真实环境和自身资源能力,否则就如李德堡垒对堡垒。

我问餐饮小白的第一个问题就是是否真正喜欢餐饮业?如果只是因为享乐与面子,就不要做了。咖啡馆对很多人来说就是一个面子创业项目。

辞职后,在经营零售项目之外,我时间还是比较自由的,于是决定来一次随心随时随地的欢乐中国行,花了将近2个月,游走了南中国。也就是在这次旅行过程中,发现了我的格桑家。

第一次吃藏式酸奶,我的形容是:当晚夜不能寐,本来当时根本打不起兴趣,在小伙伴的再三拉劝下,我才吃了。结果,当晚夜不能寐。

旅行结束后,我开始研究酸奶产品,研究差不多确信项目没问题,找到了当时的零售项目合伙人,问他愿不愿意干, 他说愿意,我们就动起来了。

筹备总共花了大半年时间,期间主要是研究改良产品,在誓要做出最牛逼酸奶的目标下,我就一个笨方法,不计成本的穷尽。哪里有好酸奶,我们就到哪里去学习,最后是行路万里,总共寻访了十几个省市。产品的关键是怎么做出自己的特色,于是市面上所有的牛奶、菌种全部买回来试,日夜发酵观察,最开始是家用发酵机,但不过瘾,又直接买了一台商用发酵机,最后终于做出了满意的产品。

产品器具是一样的,把所有看好的全部买回来,最终确定的碗,是花了三个多月才找到的,堪称完美,后来我经常说,在每一份售出的产品里,这个碗的使用价值就值5元。

关于选址,觉得真是上天眷顾我这个小白。当时想过社区、高校、商圈,并且都看了那么久,结果最后选择了磁器口古镇,如果当时选的不是这个地方,格桑家可能早就没了,更别提大火。

在确定选址磁器口后,小白的我们最终还是选了一个全街最高台阶的铺子。充满干劲的我们也当起了漆匠、花匠、棒棒,精心的打造起了格桑家这个小店。

当然这家店也不是一开始就火起来的,有半年左右时间,这家店都在亏损,甚至有的时候营业额是零。但好在我们坚持下来了。当时几乎每一个进店的顾客,只要顾客愿意,我都会和顾客聊天聊很久,也因此慢慢产生了很多本地回头客。我们发现的每一个问题,也都会仔细的改进和优化,这一条后来就变成了:持续改善。

其实,我们最初的想法也就是把这个店开好,没想过大红大紫。可谁知后来竟然成了重庆的初代大网红。由于我们的特色明显,不计其数的自媒体大号推荐探店,甚至重庆微发布和重庆旅游局的官微也进行了推荐,顾客更是主动进行朋友圈分享。当然我们没花一分钱推广费。

开店前,我定了一个小目标,磁器口大众点评第一名,结果没实现,根本没在磁器口排起名,直接成了重庆第一名。

机缘巧合下,和学妹合作,在学校开了第二家店。这家校园店全由在校学生兼职经营和管理。

由于这家店的位置,我们决定扩展产品线,并进行新的定位,中式饮品。按老思路,不计成本的穷尽。而且,为了做好中式饮品,我们把现存的美食相关古籍比如《随园食单》、《闲情偶寄》、《易牙遗意》、《山家清供》等都买回来做了研究。我记得《易牙遗意》还是个手抄影印本好像。

研究出来的产品总体来说是满意的,比如玫瑰清露和木樨清露,就是贾宝玉挨打后喝的那个。由于传统中式饮品认知和流行程度问题,死忠粉有,但有些产品还是不好销售。可也就是这时,基本形成了格桑家现在产品结构的雏形,并且巩固了格桑家的中式产品观:天然食材、本味原则。

校园店还做了两件事,也促使最终形成了格桑家的核心经营组成。第一个是格桑书房,由于当时户型的问题,有一个凸出很难布局,于是我们构思了书房概念,取名格桑书房,当正式经营之后,非常受师生欢迎,这也导致后期格桑家每一家店都开设了格桑书房。另一个是以“开放、平等、分享”为理念的精致生活分享会。

总的来说,所有店包括在内,这家校园店的经营品质是我最满意的,完全达到了我对品质感的要求,整个管理组的工作水平也是我最满意的,虽然都是兼职工作伙伴。我个人作为顾客来说也是非常喜欢这个地方,当然这家店也是学校对外交流,参观的项目之一。一般人都很难相信,一家校园小店竟然会排名到大众点评品类环境榜第一名。真心感谢各位小伙伴们的努力与付出!

最后,还想说一句,也是在这家店,我们花了两年多时间,根据实际运营情况,一个字一个字的写出了格桑家营运基础课程和营运管理课程。

点评重庆品类环境第一名

在开这家店之前,媳妇常常说我,你做生意就是太顺了,经历点挫折比较好。我心想,我顺是因为我谨慎和用心。结果生意初败来了。 

如果小富即安,或者走常规路线,我们应该就是在景区开下去。但我觉得格桑家前三家店,不能完全以盈利为目的。作为餐饮小白,初试即成肯定是幸运的,但我们太年轻要多尝试多学习,我们得确认该走哪条路,商圈要试一试,并且不要怕赔钱。

本来位于嘉州的一个新商业已经谈妥,合同都发出来了,结果他们项目另一位招商人员在这个时候又来找我们,说一楼有更好的位置,结果上下水都搞不明白,把我们给水了。

后来经人介绍,高租金拿下观音桥一铺。结果问题就出现在这个高租金和选址上。高租金导致盈亏平衡点特别高,我们所在的一层有一圈小餐饮业态,而我们在“6”字的尾巴上,这个位置和动线是有极大问题的。

另外还有什么问题呢,装修上,偏听偏信,本来格桑家的风格花钱少还大受顾客欢迎,而进入这里的时候,商场说逼格不够高,非让改成商场风,结果改成了个没风格,没风格就是没有优势。但他们项目总非常满意,说是小铺装修最好的。说到这里,我想起了另外一个事,我朋友曾带他们的项目领导到磁器口店吃酸奶,这个领导也是对我们门头大加批判。

其实这个铺基本就是商场收割小餐饮专用铺了,后来我们撤铺之后,我又回去看,这个位置连续撤铺几家,基本都是几个月,我们还算经营久的了。再后来,这一圈中庭也撤了不少铺,楼上中庭都撤完了。

对了,这家店亏损40万。我们后来常常开玩笑,说这40万当时要是买了房子,现在都是500万了。

经历上一家店,我们开始变得谨慎起来。后来多个商业来邀约,考察后都是拒绝,直到南滨路一个商业的邀约。其实这个商业位置很偏,但是整体规划很好,再加上一些旅游地标也在这,就选择了这个地方拓店。

结果开业战绩不错,30m²小店,连续多天日营业额都是五位数,据说是开业同品类销售第一名。我没记错的话,开业期间就收回了70%左右的投资,如果当时设计和装修成本控制的好一些,那基本开业就能完成投资回收。

我还记得疫情开始的时候,正是过年,当时为过年高峰期准备了很多很多盒酸奶,后来一盒一盒全部倒掉了,水果也是一箱一箱全废。南滨路店租期到期也是在疫情期间,和商场谈原租金续约,商场不同意,于是我们撤铺。结果后面几年,这个位置都没租出去。

个人觉得,这个项目在我们入驻前期,无论推广、运营还是招商,都做的非常棒,那种品质感绝对重庆一流,但是越往后下滑越严重,比如招牌节俗活动,越后来越没什么体验可言,招商上业态规划越来越混乱,同品类严重饱和。不知道现在怎么样了,很久没去了。

这家店用这个商管公司员工的话说,我是被鹰啄了眼睛,感觉略带讽刺,也是事实。

本来说疫情期间不再开新店,但是解放碑店是个例外。例外在什么地方呢?很多年前,自称这个项目的招商找到我,邀约我去开店,说这个项目第二年要开,结果硬生生拖到了2021年,这期间我去实地看铺十几次,可谓是从没有路开始,眼看着它变成今天的样子。可能经过这么多年看铺对它有感情了吧,这要到了开店的时候,我也不好说它是在疫情前还是疫情后。

本来看好项目的是位置,哪怕商管公司形同虚设,这个项目以它在重庆的知名度和历史地位足够了。而且我在商管公司总部也看过他们的项目,还不错。

这个商管公司是我遇到的唯一一个要求专门为它写经营方案的公司,同时要各种证明材料,期间无理由持续抬租金,还要求验资。结果我们看好的一个铺,被某些人轻而易举不费吹灰之力就抢走了。那就不做了呗,结果招商又推了一个旁边的铺来。写到这,真希望他没推给我。

我非常怀疑重庆这个商管公司是假冒的,一手好牌打得稀烂。筹备期项目不按时间节点推进,说好的9月试营业,结果根本没有试营业,到了正式开街前一天,都要断电。开业几乎什么对外推广都没有,对,就是几乎没有。现场活动,不知道哪里找的拍照收费铜人,现在都还在那里,我想问推广难道不知道这个已经烂大街,而且是客诉最大的体验项目吗?直到现在,所有建筑外立面烂泥巴都没有清洗过。业态规划混乱,和招商承诺完全不一样。算了不说了,能出的问题基本都出了。

这里最大的问题是什么呢?商管公司没有商管公司的价值,有它不如没它,没它可能项目还好些。在我们经营期间,看到项目被众多顾客吐槽,后来又看到新闻报道欺诈商户,再后来又被爆账户被冻结,拖欠员工工资,我听闻真是……

我开店以来避过项目的坑不少,但是没想到竟然遇到这样一个商管公司,我有理由怀疑它是假冒的。一生黑这个假公司,拉入我的黑名单,永不合作。对了,它还欠着我的钱,一直不支付,请正牌为它验明正身并打假!

我一度非常热爱运营工作,又一度对运营工作比较厌烦,觉得它没那么重要。但这么多年过去了,我对运营还是有相对客观的认知,运营就是基础,无运营不生意。

商业地产里其实还有另外一个收获,就是知道了项目里各个业态的营业水平,然后把它当成了标准,结果后来我才发现这个标准太高了,但这其实是一件好事。

品质感这件事伴随我所有的生意,品质感不是逼格,是态度、体验和标准。后来格桑家形成的产品标准就包含品质感这一项。在其他生意里,我虽然没有刻意强调品质感,但是也在无形之中践行它。

顺便说下格桑家的QSC,完美品质:口味、口感、美感、仪式感、品质感,积极服务:友善、亲切(邻里情谊)、热情,愉悦环境:规整、洁净、当下体验。我觉得这三方面,小餐饮基本是可通用的。

为什么写到了PDP性格测试,因为我每个阶段测试都不一样,这其实代表我不同时间段的个人状态不同。受团队的氛围以及个别人影响,为了维持所谓团队和谐,不刺激到某些人,我逐渐变成了变色龙,而以往我最能做出成绩的阶段是猫头鹰和老虎。

对一些我信得过的新人,我还是会和他们讲怎么理解空杯心态,虽然这可能影响管理效果,但我觉得还是应该讲,这对一个新人自我成长十分重要。

我一直认为没有系统化思维,就没有未来。系统化思维,是我培训店长的基本内容,每当我回忆自己之前点思维的时候,就立马可以感知到系统化思维的强大能量。

大佬一句话,可能抵你思考多少年。平时我们接触不到大佬,就多看大佬文章。

运营标准手册就是我探索到的解决开不动店问题的方法之一。在写格桑家运营手册前,翻了一些知名餐饮品牌的运营手册,结果要么太高深要么太虚幻。格桑家运营手册、运营管理手册以及运管工具,是格桑家最大的价值所在。编写时,我设想了一个场景,就是不仅仅格桑家使用,必须实用性和通用性兼备,其他小餐饮项目都可以使用。编写的两年,是在无数次头晕心慌、胸闷气短中度过的。

提一个咬文嚼字小问题,到底是运营还是营运?我一度认为是营运,一度认为是运营。当时认为差别还是很大的。

对产品的热爱是我的源动力,夜不能寐是真的。格桑家之所以能成功,我总结了两个字:用心。

为什么要改良产品,而不做正宗?格桑家酸奶本身是藏式酸奶改良的,因为藏式酸奶本身消费市场有限。很多人说藏式酸奶好吃,是因为在对应的场景之下,场景变了,我们就要站在消费者消费角度思考,而且不要因为某些顾客差评就乱了手脚。那我们保留了什么呢?酸奶本身不加糖,这是产品识别。


关于产品优化,格桑家的产品优化我都记不得有多少次了,不仅是方法和食材,菜单优化上百次肯定是有了。这里只简单说一句:要有逻辑,不要想一出是一出,不要三心二意,很多餐饮人做不好餐饮生意就是因为想一出是一出、三心二意。

讲讲会拉丝的酸奶这件事,在前期很长一段时间里,我都对这个说法无感。但这是犯了一个大错误,错误在什么地方?没有重视这句话是顾客提出来的,后来我把大众点评都翻看了一遍,发现它是大众点评提到最多的购买理由、也是分享超多的场景。从“三现”原则来说,这无疑就是营销传播的宝藏。后来,会拉丝的酸奶就成了重点打造的传播点和传播语。

为什么选择了第一位合伙人?提两件看似平常的小事。格桑家的第一位合伙人是人人团队的成员,新生手册制作跟进工作,是他留在重庆完成的。在做文创产品期间,我们要叠文创产品的盒子,结果有次他一个人去叠盒子,被其他人锁到办公室里出不来了,当时大家都觉得好笑,但对我来说其实不是。后来,我可能书看多了,为了防止家族化,我让女朋友退出了零售项目,他成了零售项目合伙人。总之,启动格桑家前,一路下来,人可靠。

格桑家正火时,很多人找我谈,想溢价买公司股份,我都没有同意,原因是我想找一个能参与经营,至少负责一个板块的合伙人。结果找了零售项目之前的一个店长。理由是在我们一次进货缺钱时,她拿出了自己的钱帮我们垫付进货。后来给了她原始股,成了合伙人。但这里面有些问题是我当时没有思考清楚的,比如店长和合伙人的区别是什么、拿钱帮进货和第一位合伙人行为的区别是什么、离开前一家公司时是什么状态。由于我最初没有考虑好这些事,导致后期出现大量问题。

磁器口店开设时,还有一位投资合伙人,就是中学帮我卖孔明灯的小伙伴之一,据第一位合伙人计算,他投资退出时,总共带走将近20万。也很感谢他的支持!

为什么选址在磁器口呢?我当时想的是重庆-磁器口古镇-格桑家酸奶,因为磁器口文旅地标的性质,只要好好干,一定能火出去。后来事实证明,这种传播放大效果超出想象。当然,我们在磁器口也是考察了2个月。

格桑家营销策划从何而来?当时我抱着三本书开干,第一本是《超级符号就是超级创意》、第二本是史玉柱《我的营销心得》、第三本是《参与感》。

格桑家这个名字就是依靠我对华与华方法的理解,创意而来。里面还有个小故事,最开始我们找了号称全网第一,给知名餐饮上市企业做过LOGO设计的公司,结果思路很不错,设计很直接,后来又找了独立设计师,依然是不满意,最后我只有自己出思路,找我妹夫免费画了一个,结果免费的最满意。

格桑家的项目和最初选址还是遭到了周边很多人反对和质疑的,但是我们依旧很坚定,因为我们是在一路质疑声中走过来的,谁让我们太年轻。

当时自媒体里,微博正火,公众号也才进入红利期,其实,格桑家也是借着自媒体的力量才大红起来。但红的根本原因是口碑传播,重点是产品和消费体验本身,我们做到了产品端上桌,顾客主动拍照,拍照后自愿朋友圈分享。对于小餐饮,我一直反对花推广费推广,你行不花钱也能赚到你该赚的,你不行花钱了更没用,除非你想赚经营之外的钱。这个和借钱有点类似,你看中的是利息,人家看中的是你的本金。后来开店,某团逼迫我必须买业务才给关联后台,我一样拒绝。

自从我们火了之后,我发现了一个有趣的现象,你干什么你的竞争对手就跟着干什么,很多服务商都拿你说事,但其实很多时候我都是在尝试。比如POS机,我是格桑家火了之后去上海考察了宝珠奶酪所有的店,发现他们在用一个会员系统,我觉着挺有用,结果我学着用了,又有人学着我们用起来了。这个现象真是有趣。

小餐饮的经营,我觉得更多的是修炼内功,小餐饮的内功是什么?品牌策划、产品规划以及体验营造。几乎90%的小餐饮从业者这方面都做的不好, 然后大部分人在自己内功修炼不够的情况下,还在去向外求,不仅仅是各种所谓正规渠道,还有各种歪门邪道,总之是贪巧求速造成的。可能是修内功难,学假把式简单。

心力、认知、选择、努力,越往前越重要,然而开始时, 大部分人会觉得努力更重要。不经历不吃亏不好感知。

格桑家火了之后,其实我没什么特别的感觉,把格桑家店开起来才是我最开心的时候。火了之后反而没感觉,但更加谨慎。当时,几乎天天有人来要加盟和学技术,我们全是拒绝的。两方面原因,一是怕自己太年轻,经不起诱惑,如果放开了搞,一定是大赚一笔,但是作为年轻人会不会就此沉沦呢?二是把格桑家当成自己孩子了,太爱惜,怕别人搞砸,想一手抚养它长大。但后来想想,其实也不是,如果有更多的人是真爱它,他会更有活力,有更大几率活的更好更久。

餐饮项目看着简单,就吃吃喝喝嘛,所以谁都敢发表下意见、吹个牛逼。这段我想讲讲自知自信,误听误信、偏听偏信都要不得,只有自知自信才对。自知自信从何而来,从顾客而来,从事实而来。谁能代表最广大顾客根本利益,谁才有资格自信,少听与顾客无关的胡说八道。

选址是自己的事,自己的问题。我现在想明白一件事,凡是涉及选择,如果出了问题,都是自己的问题,不要去埋怨你选择的对象,因为改变不了什么。当然,可以适当吐槽,选择权在你,你可以选择不。

创业没有常胜将军,观音桥解放碑之事未来还会有,但是总之吃一堑能长一智。

还有什么呢,问题和困难也不仅仅只有一次,比如后来我还遇到了一年中两个百年不遇。创业本质就是解决一个又一个问题、克服一个又一个困难的过程。所以我劝不要创业,难呀,大部分人克服不了这些困难,也吃不了这些苦的。我有时会和周边人讲一个故事,最开始为了省钱,拉货的时候我经常坐在货车车厢,有一次车子突然颠簸,满满的榆木桌椅瞬间倾斜要倒下来,一直挺后怕,要掉下来可能半死不活,主要是一个创业青年被桌椅砸没了,好不值当。

一年两个百年不遇之一

突然想到这副对联:宠辱不惊,闲看庭前花开花落;去留无意,漫随天外云卷云舒。创业是人生的持久战,心态心力第一。


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